摆脱“靠天吃饭”。

记者/姜雪芬


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编辑/郑亚文

“我读书,是为了做一个农民!”

山东小伙子马铁民大学毕业后,为了种菜,从亲朋好友处借钱,还卖掉了他的婚房,才凑够了创业的启动资金。他承包了200多亩菜地,种了7种蔬菜,开始发展标准化蔬菜种植产业。

然而这条路走得异常艰难,“7种蔬菜里有6种不赚钱!”他不放弃,抓住唯一盈利的结球生菜,一路扩大种植面积,不断寻找销路,最终拿下多家国际餐饮巨头企业在中国60%的结球生菜市场份额,占据韩国50%、新加坡90%的生菜进口市场。

马铁民“死磕”种菜。除了标准化,他还研究数字科技,投资兴建智能温室项目,打造农业品牌,将不少菜都种出了名堂。其中的 “一颗大™”品牌番茄,上市后一直火爆市场。

20年过去了,马铁民依然在种菜的路上乐此不疲。他称自己是“新农人”,但种菜王国越来越庞大不是他的终极目标,“产量不等于效益,技术能够带来高质量”。

未来,他想让农民成为现代农业产业上的工人,成为“新农民”。

卖房创业去种菜

说起马铁民和种菜的渊源,还得回到20多年前。

1999年,学农学出身的他,大学毕业后,去了青岛一家从事农业农贸的蔬菜外资企业工作。外资企业为合作的农户提供种子,要求标准化种植,产品合格后才会收购。

那几年,外资企业关于现代农业标准化的理念,让马铁民对农业的认识发生了“颠覆性”变化。

比如,很多农户会直接把鸡粪、猪粪撒进地里,觉得这是有机生物肥,对农业好。但是高标准的现代农业却要求土地得是“干干净净”的,认为未经专业处理的动物粪便,可能含有致病菌和重金属,对农产品造成污染。

后来,这家企业因为经营不当要转移到海外。马铁民辞去了工作,卖掉了他的婚房,另外借了点钱,凑了40万元,踏上了种菜创业路。

他承包了200多亩土地,引入青刀豆、西兰花、结球生菜、白萝卜等7个蔬菜品种,按国际标准进行种植。

可是到了收获的季节,马铁民慌了。当时因为“非典”疫情,之前联系的客户拒绝来收购,蔬菜滞销了。他只得将蔬菜运到当地市场上卖,但当时的人们压根不理会“高标准种植”理念,他的菜都卖不出去。

绝望时,马铁民得知以前的一个同事,在上海负责给肯德基采购生菜,于是他邀请对方来看看。

成为“亚洲生菜大王”

国际餐饮巨头企业选择供应商相当严苛。负责生菜采购的前同事,检查了生菜后,发现其质量符合采购标准,生菜比其他供应商的菜出成率高。最终,马铁民种植的100多吨结球生菜,全被对方收购了。

结球生菜成了当时唯一盈利的品种,他决定只种植生菜这一个品种。因为生菜是露天种植,无法做到全年供应,国际餐饮巨头企业的供应商需要到全国各地,在不同季节到不同地区采购生菜。马铁民想到了扩大生菜的种植规模。

说干就干!他在全国寻找生菜种植地,在河北张家口海拔1000多米的坝上建基地,在福建建生产基地,保证夏季、冬季的生菜供应……

不同于传统的“靠天吃饭”,马铁民死磕指标。从选种开始,他就测试种子的抗寒性、抗热性。后来干脆住在菜地旁的窝棚里,记下生菜生长的各种数据,研究出不同地区不同品种的生菜种收工艺。既保证产量,也要稳定品质。

靠用标准做农业,他在行业里闯出了名声,越来越多采购商知道了他的生菜。

马铁民的企业进入了发展快车道。他的生菜不仅拿下了多家国际餐饮巨头企业在中国60%的结球生菜市场份额,还成为几十家世界500强企业在中国的合作伙伴。他的生菜远销阿联酋、荷兰、印度、日本等20多个国家和地区。

靠一棵小小的结球生菜,马铁民做到了产量和种植技术亚洲第一,研发水平、生产规模、年出口量全国第一。

用科技摆脱“靠天吃饭”

马铁民在种菜的道路上乐此不疲。在他看来,要把农业当作产业来做,发展现代农业,首先就是要进行标准化。

他去国外学习农业,发现了玻璃智慧温室。智慧温室系统可以实现对植物生长环境的精准控制和管理。之后,他投资兴建了智能温室项目,用于育苗和新品种的温室种植,解决蔬菜种植的安全问题,提高单位面积净产量。

他还在智慧温室里加入数字化,引入了云计算、大数据和人工智能为一体的 “农业大脑”,用数字化系统,将农业管理变为传输的数据,发展起数字智慧农业。

把种菜搬到“云端”,马铁民的现代农业产业之路更丰富多彩了。他还打造出了有名气的“一颗大™”精品番茄品牌。

很早之前,他就发现番茄和甜椒、黄瓜等蔬菜有一个问题,“都是要用大棚来种植,很多地方的番茄成熟的季节不一样。为了让番茄的产量提高,人们大量用鸡粪、猪粪等作肥料,用激素点花授粉”。再加上杀菌剂用得比较多,番茄里的激素、杀菌剂和重金属容易超标。

于是,他在全国17个城市建了智慧温室。智慧温室里的番茄,通过标准化管理、数字化技术种植,不催熟,产量是普通大棚番茄的4—5倍。

“每个基地的番茄,都是从几十、几百个品种里选出来的,最后筛选出几个适合的品种。再通过七八年的时间,进一步通过复购等数据,筛选出大家最喜欢的品种来种植。”马铁民表示。

精选出的品种,比如大的粉果、小的樱桃番茄,以及中型的透心红番茄,从香味、水分、糖度、酸甜度上,相对一些品种口感能更好。

“每天都看差评”

靠种菜,如何做出好品牌?马铁民继续“死磕”。

企业采取“定价+定量+品牌的路线”,推出“绿行者”品牌,在行业里收获了稳定的采购商。

早前,在线上买蔬菜的人很少。他回忆,“那时候没有地方能学习蔬菜电商的经验,也没有专门的部门来对接这样的(番茄)产品。”

后来,环境发生了变化,平台上有了专门的蔬菜部门,消费者在线上购买蔬菜已成常态。他发现,要想发展品牌,就要靠服务和质量赢得消费者的信任。

“我的观点是,我们不看好评,只看差评。我们每天都会查看顾客不满意的地方。”渐渐地,看投诉、差评成了马铁民的重要工作。

“排在最前面的顾客的问题是什么?不满意哪一类产品?我们的问题在哪里?”马铁民表示:“我们不管他是因为什么投诉,只要是顾客不满意的地方,我们每天都要研究。”

早前,顾客投诉的最多的是软番茄发软了,以及途中压碎、漏汁,收货后发霉、霉变等问题。一有问题,他就开始想办法,不是改变包装就是分析采摘的成熟度,把问题逐一解决。

夏天天气热,有顾客不满意,说买回来的番茄硬邦邦的。“运输途中温度太高,番茄容易变软,所以他们采摘得更早一些,到顾客手里需要等几天才能吃。我就告诉团队,要更精细化的进行管理。”

“差评导向”和“精细化”理念下,产品陆续收获了不少粉丝,品牌的名气也与日俱增。

产量不等于效益,质量带来收益

20年前,创业之初卖掉婚房时,很多人不理解马铁民种菜的选择。毕竟在那个年代,逃离农村和土地,进城做生意、打工才是大部分人眼里的“光明未来”。

如今,他的企业靠种菜年销近10亿元,身边很多亲朋好友都改变了对种菜的看法。

但是“闯出来了”的马铁民发现,很多人对农业还是会有误解。比如农民到底需不需要科技,小户种植好还是大规模种植好?

他表示,农产品在销售上,是以价格为导向。在生产上,是以质量为导向。一直以来,农户在种植端的同质化比较严重,是以产量为导向,“但是产量并不等于效益”。

“如果我们从品种的栽培方式、技术和市场需求出发,帮助农民种好、销好,虽然产量不一定增加,但收入会增加。”

目前,在土豆、洋葱、娃娃菜、白菜的种植上,马铁民通过和农户合作的方式进行标准化管理,给农户提供种子,指导育苗、肥料、浇水等,提供产后处理指导。

他合作的大户,一亩地的收入也在提高。比如以前种土豆,一亩地能收入2000元,在科学化种植下,能提高到3000元。

农民懂得把技术投入到生产力当中,加上基本的管理,就能获得更高的生产效益,而不仅仅是产量。智慧技术能够带来高质量,不仅能让蔬果更美味,也能让农民成为现代农业产业上的工人。

马铁民预计,今年,他的种菜生意会增长50%以上。

但他的种菜梦远不在销售数字上。

他要坚持做智慧农业,研究科技种菜。他计划2025年在全国建设100个智慧温室,成为全球最大的玻璃智慧温室运营商;2030年在全球范围内建立1000个智慧温室,让更多农民转型成为专业化产业工人。

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