说服技巧也许比以往任何时候都必不可少，但如果最具天赋的说服大师无法将其传授给他人，那么高管如何才能获得这些技巧?我们必须依靠科学。

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在过去50年中，行为科学家经过多次实验，深入了解到哪些互动能够引导人们让步、服从或改变。这一领域的研究显示，只要触及人类内心深处的几种欲望和需求，说服行为就可以奏效并获得预期的结果。换句话说， 说服有基本原则，而我们可以传授、学习和应用这些原则。掌握这些原则后，高管就可以在协商洽谈、进行交易和讨价还价的过程中，发挥科学的力量。

第二课：互惠原则

慈善机构正是利用互惠原则筹集资金。美国残疾退伍军人协会多年来就是靠着一封精心制作的筹款信，获得了高达18%的捐款回复率。后来该协会开始随信附上小礼物，回复率居然几乎翻了一番，达到了35%。这份礼物非常简单，只是一套个性化的地址标签——其实让更多人做出了捐款的决定并非是这套标签，而是因为他们得到了点东西。

同样的道理也适用于办公室。每当节日来临之际，供应商都会给各公司采购部送大量礼品。当然，他们这么做绝非仅仅为了表达节日的问候。采购经理曾在接受《Inc.》杂志采访时承认，即便他们本想拒绝购买某供应商的服务和产品，但接受对方的礼物后，想法也会改变。

礼物还会起到留住员工的效果。我一直鼓励我的读者给我写信，告诉我影响力原则是如何改变了他们生活。某位在俄勒冈州工作的读者在信中，写下了她愿意为其主管效力的原因:

他会送圣诞礼物给我和我的儿子，而且还会送我生日礼物。我的工作职位没什么晋升机会，惟一的可能就是换去其他部门。但我发现我根本不想走。我的老板很快就要退休了，我想等他退休以后，我也许会离开——至于现在，我觉得我有义务待在这里，因为他一直对我很好。

但从根本上讲，赠送礼物只是互惠原则的一种初级应用。 更高级的应用是，管理者可以利用互惠原则获得先行者优势，即率先展现出自己所期望的行为方式，进而引导同事和下属员工做出同样的行为，最后在办公室内培养积极的态度并促进融洽的人际关系。 如果领导者希望在他人身上看到信任感、合作精神，或和善友好的举动，自己应当首先做表率。

管理者在处理信息传播和资源配置问题时，也可以采用同样的方法。如果某位经理面临人手不足问题，而任务最后期限越来越近，这时你将自己的手下借给了他的话，那么当你需要帮助时，他帮助你的可能性会大大增加。这种可能性还能进一步加大，如果你在接受他的感谢时，能回答说:“没什么，我很乐意帮忙。因为我知道当我需要帮助时，你的帮助对我会有多么重要。”

罗伯特·西奥迪尼(RobertB.Cialdini) | 文

罗伯特·西奥迪尼是亚利桑那州立大学心理学与市场营销学荣休董事教授，著有《影响力》(Influence，2009年出版，现已第五次出版)以及《预先说服》(Pre-Suasion，2016年出版)。

关键词： 说服力

文章来源：微信公众号： 新增长Hub。