《投资者网》侯书青

蜜雪冰城用一本招股书，向市场宣告了茶饮行业在下沉市场的巨大可能，但在这片沃土上起家的，不仅有蜜雪冰城。

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茶饮行业在下沉市场的动态，从过去被蜜雪冰城一人包揽，到现在已经有越来越多的玩家“出头”。甜啦啦这样的从下沉市场起家的品牌也逐渐出圈。比起蜜雪冰城的遮遮掩掩，甜啦啦在近期大方地公布了自己的上市时间表。

甜啦啦的成长之路几乎与蜜雪冰城重合，最大的区别只在于，至今还没融过资。凭借加盟制不断滚起雪球，目前已经拥有超过6000家门店。但比起蜜雪冰城，甜啦啦仍有许多功课要补，而茶饮企业的上市之路，如今充满了不确定性。

下沉的雪球

喜茶、奈雪们从诞生之初，为了留住消费者，频繁上新、开子品牌、尝试新店型等等路线层出不穷。几经周折后，奈雪长期破发、喜茶估值高企，最终返璞归真，降价、下沉、开放加盟等几无故事性可言的手段，成了行业趋势。

行业“高富帅”们在高线城市市场中卷了又卷，下沉市场上的玩家们却仿佛身处世外桃源，这里的消费能力虽然不及高线城市，但在这个生态圈内的生物们，进化出了自己的生存策略。总的来看，这里的生存环境非常宽松。

从蜜雪冰城的发展历程上就不难看出，下沉市场起家的品牌们，日子过得惬意。

蜜雪冰城成立于1997年，早期发展较为缓慢，但先发优势仍然明显，尤其是在下沉市场。2012年公司成立了第一家中央工厂，实现核心原料自给；2014年成立焦作物流园，是全行业第一家免物流费的品牌；到2019年，公司拥有7500家门店。

从0到1的20多年间，蜜雪冰城从未收到任何一笔融资，直到2021年赶上行业融资大年，才跟上风潮，斩获了来自高瓴、美团的战略融资。金额达到20亿元，公司估值达到200亿元。

从自有工厂到物流园，这都不是一家业绩平平的企业能够奢望的东西。答案只有一个：在蜜雪冰城获得融资之前，它的业务早已跑通，成功滚起雪球，完全能够承担物流园、自产原料这样的奢侈品。

而近期传出IPO消息的甜啦啦，无论从模式还是成长历程上看，都与蜜雪冰城2019年的情况如出一辙：公司目前门店超过6000家，以加盟制为主，已经拥有了一定的自有产能，且从未融过资。

对比喜茶2016年拿到第一轮融资，最新估值达到600亿元，但门店数量直到近期才在开放加盟的背景下突破了2000家。

下沉市场的玩法，能够概括为低价+加盟+供应链，这类企业通常有很强的自我造血能力，很容易通过日常经营中获得的利润滚起雪球，无需通过融资弥补扩张期间造成的亏损。

更极致的下沉

与蜜雪冰城同样起家于下沉市场，甜啦啦的生存策略要比蜜雪冰城更极致，这是一个比蜜雪冰城更加下沉的茶饮品牌。蜜雪冰城的出生于河南郑州，甜啦啦的出生地安徽蚌埠甚至不是省会，门店最多的城市则是阜阳。

从门店分布上，就能看出甜啦啦在门店下沉上比蜜雪冰城更加激进：后者毕竟在一线城市也有不少门店。

勾股大数据显示，蜜雪冰城在1线城市拥有1213家门店，占比4.82%，一线和新一线城市门店占比仅约25%。由于蜜雪冰城目前的门店数量已经超过2万家，虽然从数量上看仍然不少，但比例仍然较低。

但甜啦啦在一线城市的门店数量仅为35家，占比仅0.67%，一线及新一线城市门店数量加起来仅约300家，占比仅为5%。此外，甜啦啦目前的开店范围尚未遍及全国所有主要省份，尚未开始在华南、西南地区的大举布局。

从该品牌的加盟费用上看，甜啦啦能够与蜜雪冰城在下沉市场同时生存，是因为它的加盟要求明显低于蜜雪冰城。这一点从公司官网上对加盟商的要求中便能窥见一二，部分不具备加盟蜜雪冰城又想要入行的加盟商被较低的投资门槛吸引。

首先看加盟条件，蜜雪冰城要求1家店的投资者本人必须在店6个月以上，且参与基础操作，6个月之后每月在店不低于9小时，平均每天3小时，多家门店的投资者需要搭建管理团队，且本人需要全职在店。除了对门店水电设施的要求外，门店净使用面积至少要高于20平米。

而甜啦啦对加盟商的要求则要低很多，主要包括“认同品牌理念”、愿意共同合作、配合管理。与蜜雪冰城相比，这样的要求显得很空泛，只是最最基本的加盟要求。

此外，甜啦啦对加盟商的资金要求也很低。加盟蜜雪冰城需要至少37万元的流动资金，而甜啦啦官网上列明的前期投资仅需16万元左右，如果算上入场费、装修等费用，也比蜜雪冰城低了接近10万元。

投资细则中的加盟、管理、培训、首批进货等费用，甜啦啦均低于蜜雪冰城，只有8万元的设备费用处于同一水平。

虽然也是主攻下沉市场，但蜜雪冰城的连锁规模，即便放眼世界也能排上前5名，对加盟商的要求低一些自然是情理之中。但是对于那些资金实力较弱，且不愿意全职在店的加盟商们来说，甜啦啦显得更加实惠。这也是甜啦啦在蜜雪冰城的夹缝中仍然能够开出6000家店的原因。

虽然甜啦啦能够在开店规模上比肩获得融资前的蜜雪冰城，但难以否认，它在创收能力方面仍然与蜜雪冰城有较大差距。

蜜雪冰城在门店数量突破7500家时，它的收入高达60多亿元，而甜啦啦2023年的预期收入仅为26亿元。对于模式和客单价如此相近的两个品牌而言，这意味着：即便不看西南、华南等地区的潜在增量，甜啦啦仍然有许多能赚的钱还没赚到。

上市前景不明确

9月份，甜啦啦在2023年合作伙伴大会上宣布，公司正在选择合作的券商，准备开始上市辅导工作，计划在2025年实现港股上市。

甜啦啦选择港股的原因或许很简单，因为连蜜雪冰城都上不了A股。

2022年9月22日，蜜雪冰城递交招股书，计划登陆深交所主板，拟募集64.96亿元。上市消息曾引发市场热议，奈雪、喜茶等同行在看到蜜雪冰城的招股书后，也禁不住诱惑陆续宣布开放加盟。

这家业内现象级企业，财务状况健康、模式已经跑通、C端话题性高，但A股并未因此向蜜雪冰城敞开大门。蜜雪冰城交表至今仍然没有最新进展，交表半年后有消息称蜜雪冰城计划转道港交所募资10亿美元，但蜜雪冰城在10月10日回应称：不予置评。

如今，C端茶饮品牌的A股上市之路仿佛注定曲折。A股对茶饮行业的偏好十分明显，也非常贴近本质：消费者的偏好变幻莫测，市场上的品牌也常换常新，C端企业上市后的表现难以保证，但上游企业的表现却很稳健。

蜜雪冰城被卡在交易所门口，但为众多C端企业生产各种原料、包材等基础产品的上游供应商们的上市之路走得普遍顺利。田野股份、宝立食品、恒鑫生活如今都已经成功上市A股。即便是蜜雪冰城，如今仍然是这些企业的大客户。

再看奈雪的茶成功上市港交所，但上市后不久即跌破发行价，公司业绩至今未见明显起色。

甜啦啦官宣港股上市计划，或许是结合前人的脚步做出的选择，但港股市场真的会接纳甜啦啦吗？在行业IPO的低潮期，从未融资的甜啦啦其实没有迫切的变现需求，更应该在此期间巩固内功，先把该赚的钱赚到。（思维财经出品）■