外贸人在日常的客户开发中，常常会收到无规格、无数量、无要求的类似批量发送的“三无询盘”，这些询盘对于一些业务员来说犹如“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。那么我们应该如何妥善处理这些询盘，增加与客户成交的几率呢？

(资料图片)

我们首先来看这个例子：

What is the best price for XXX product F.O.B Guangzhou.

客户就是针对这个产品询价，没有具体的尺寸，也没说具体的材质，也没说包装。这样的询盘我们应该放弃吗？或者说这样的询盘我们该怎么回复？

面对这样的情况，很多没有经验的外贸业务员第一反应是要问老板，问主管，问供应商。但是他们给你的答复一般情况下会是这样的：具体的尺寸都没有，具体的材质都没有，具体数量也没有，什么包装也没问清楚，这样报不了价格，你先去问客户具体情况我才能给你报价。

当在没有具体参数的时候问老板、问主管、还有问供应商价格，谁都没办法报出一个具体的价格，那么回去问客户是不是合情合理？

于是一般人的做法是回去问客户类似问题的：

What is the size?

How many quantities.

What package？

但是在现实环境中，真实的结果就是很少有客户会给你反馈。

或许他们自己本身也是不能很清楚的了解自己的需求，即使有反馈的客户，第二次你再问他回复你的就更少，第三次或许就索性不愿意回复你了，几次询问下来客户必然消失。因为当你不停的追着问客户问题时，必然会使客户对你产品的兴趣降低。

如果对于这样的情况，你还没有一个清晰的应对思路，那你就要好好反思了。那么，遇到这种询盘我们到底该如何回复呢？

我们首先要做的是吸引客户的回复，其实这种情况，客户什么信息都没给，反而是最好的，我们可以按照对我们有利的方向来回复客户。

1.主动报价

主动推荐报价，像上面那种询盘，What is the best price for XXX product. 我们就可以报这个产品的常规款，并附上最低配置款的价格，和最高配置款的价格，其实也就是区间价格。

客户问价格，更多情况下是看看预算。就像我们去商场买衣服，问价格是为了预算，在预算范围内比较，但是我们大多情况下不是买最便宜的。

而很多情况下，B2B这类产品是可以根据客户的不同需求更改配置的，是可以达到他的价格预期的。报区间价，就能避免掉一些客户因为看到了价格就把你排除掉的情况。

就算是客户已经说了XXX product，但是他不一定就是想买这个产品。这类客户可能是本行业的客户，一个行业中产品很多的，或许他可能都不是本行业客户，他只是看到你们产品可能适用他需要的用途，那么这个时候就是凸显我们外贸人员专业性的时候。

我们可以在上述报完价格之后，在对客户进行更详细的背调分析，再把自己公司里面最有优势的3-5个产品，推荐给他，并且附上区间价格。

这种回复并推荐，既显示了自己的专业性又让客户感觉到你对他的重视。

2.日式报价法

报价方法一般有美式报价(报一个有余地的价格让客户砍价)和日式报价(报一个最低配版本的价格，之后根据客户的要求增加价格)。

我们可以选择日式报价，否则报个没有余地的价格，客户比较了其他同行的价格后很可能就直接不回复你了，没有沟通的谈判是没法成交的。

没有数量，我们可以按照整柜来报。参数不知道，按照最低配置的，用最低配置的材料推荐给客户，包装选用最普通的。当然你报价中，要详细的写清楚。永远记住，一份专业且精致的报价单是每个采购商都希望看到的。

3.产品定制

除上述两种回复，我们还可以在最后注明，如果你们有具体要求，请发给我们，我们公司可以根据你们的要求定制产品，通过此来吸引客户的注意力。

很多外贸业务员业绩一直不理想，最大的原因主要是手里的客户资源少，也没有正确的沟通技巧，那么业绩差就是肯定的事情了。做业务本来就要点“运气”，不要太情绪化的执着于失去的机会，但需要我们不断积累客户资源，为自己补充“新鲜血液”，才有更多筛选成交订单的机会。

并在开发联系客户到最终转换订单的过程中，批判性的分析每个环节和数据，总结掌握正确的询盘回复和客户跟进方法思路。

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