灯红酒绿、鸟语花香、花天酒地、美女如云，把所有的梦幻世界加在银行行长身上都不为过。

当有一家大银行的行长说：银行是弱势群体时，受到了网络和全国人民的狂嘲。实际上，那些网络上传闻的“喝一杯酒10万元存款”“喝一杯酒100万元存款”并非是故事，而是每天都在银行行长和企业老板中上演。很多人看到了银行行长被一些客户各种巴结、各种恭维、各种讨好，现实中确实存在，但是对于那些大客户和财大气粗的客户，银行行长不仅要各种营销要存款、就连大企业提贷款也要各种巴结和讨好。

(资料图)

今天说的是，银行行长教下属如何营销客户，你相信吗？

银行支行长李万年正在营销当地省一级投资集团公司，作为有几百亿资产和存款的省级政府平台，成为各银行竞争的焦点。

李行长已经通过各种努力搞定了集团的财务经办、财务部经理、财务总监，现在卡在了集团董事长周树民那里，而且明确现在银行开户已经很多了，不要再增加开户银行了。

如果不能开户，所有的银行业务都无从谈起。而之前，支行已经请分行长出面拜访和宴请过周董事长，双方相谈甚欢。但无论是拜访还是宴请都没有促进业务的进展，而分行长也不能经常出面，这让李行长手足无措。

支行的公司客户业务部经理张东宁一直跟李行长一直跑这个客户，现在这个客户眼看着就能见成效了，却在最后一关卡住了，真是非常沮丧。晚上，李行长和张经理一直喝闷酒，互相说着牢骚话，张经理说，这还不如城建集团宋董事长喝一杯100万存款来得痛快，哪怕喝死也能先开户并得到上千万的存款。

正面无法拿下，只能迂回了，这才是营销的精髓

李行长知道，周董事长之所以无法拿下，就是因为这个周董事长是一个真正的君子，送一般的礼没有用，仍然是公事公办；送太贵重一点的礼，人家根本不收。可能很多人说，没有老板不爱钱的。有一句名言：不背叛是因为背叛的筹码不够大。但实际上，我们确实有一些领导干部是无法通过“让君子出卖灵魂的价”来收买的，更重要的是，银行能够提供的筹码实际上并没有那么大。

别人是喝酒越喝越迷糊，李行长反而今天喝清醒了，既然正面进攻无法奏效，那就只能迂回了。李行长让张经理全面了解周董事长家庭成员全部情况，越详细越好，越全面越好，自己也动用所有的关系和投资集团的朋友了解周董事长家里的情况，第二天下班后再碰头。

所有的薄弱环节在于老婆、父母和孩子

第二天，李行长和张经理再碰头得出了一个非常有用的信息，周董事长与老婆沈娟结婚以后家庭非常和睦，这也是周董事长一直没有生活作风问题的原因。不过，周董事长的老婆好沈娟三年前从单位辞职以后再没有找工作。

李行长觉得这是一个非常好的契机，于是就派副行长陈娟找关系接触沈娟，了解到沈娟以前是一个单位的主管会计，由于孙子出生需要照顾而辞职，而如今孙子可以上幼儿园了，当然可以出来工作了，但是这个年纪既不能收入太低，否则说出去不好看；也不能工作强度太大，否则精力受不了。于是李行长找到一个贷款客户，请他们给沈娟安排一个副总会计的岗位，收入每个月1万元，每周上一到两天，上班时间自由选择，月末结算时出主意解决一些问题即可。沈娟对这个工作非常满意，一再表示感谢。

父母是成功男人的最牵挂之所

老婆的工作搞定了，实际上还不足以感动周董事长，毕竟像周董事长这样正厅级大集团公司董事长，类似的事情他如果想办那是分分钟的事情，而且他也不希望沈娟再出去工作。

周董事长非常孝顺他的父母。周董事长有一句名言：不孝顺父母的人都是不可交往的人。李行长通过陈娟了解到，周董事长的父亲最近身体不好，现在急需挂个专家号在排队一个月以后，而且周董事长非常自律，不希望让自己集团的人知道。

这是一个非常好的机会，李行长通过各种关系联系了省内最有名的专家、挂好了专家号、就连住院的病床都解决了。由于周董事长父亲的病看得及时，半个月就出院了。住院期间，无论多忙，每天李行长都要去看周老爷子，周老爷子非常开心，见到李行长比见到自己的儿子还开心。

下一代的事才是天大的事

周老爷子出院以后，李行长仍然过几天就去看望老爷子。老头每次都很开心，拉着李行长的手热情地聊天。

从老爷子的聊天中李行长得知，周董事长的大孙子马上要上幼儿园了，但家附近最好的幼儿园名额有限无法入院，更重要的是，这个幼儿园还对应着一个全省重点小学和重点中学，进了这个幼儿园就相当于进了重点小学和重点中学，因此要进入这样的幼儿园难度可想而知了。

李行长对张经理说，我记得你舅舅不是这所幼儿园的园长吗？张经理一愣，说：不是啊。李行长对着张经理再一次强调：不是吗？张经理终于明白过来了，马上回应道：是是是，我都忘记了。

结果，虽然费了九牛二虎之力，最终还是成功地将周董事长的孙子送进了这家幼儿园。

最后，周董事长自然同意在这家银行开户，并将公司发债、部分贷款业务都放在了李行长这里。李行长告诉张经理，如果周董事长再不同意，他们家三代人都不开心。这才是银行营销的精髓。

最后的话，银行营销不是给钱而是综合服务

看完上面的故事，你还觉得银行营销客户很容易吗？当然，银行在面对中小企业的时候处于强势地位，但面对大集团公司时则完全处于弱势地位，这时你的服务能力就非常重要。

银行说搞好服务已经十多年了，银行强调综合服务也有近十年，但很多银行工作人员并不了解综合服务的真谛，有的人觉得只要贷款利率让利就可以拉来贷款，但贷款利率的让利能力有限，而且会损害银行的利益而经常受到制止；有的人以为存款只要提高利率就能拉来存款，但一直以来银行对存款利率都是有控制的，而且高利率存款对银行和个人都是不利的，有的银行对高利率存款不算个人业绩，有的银行对高利率存款个人业绩减半。只有综合服务才能真正增强银行与客户的粘性，从而获得综合收益最大化。

有的人可能会说，那些大公司的董事长、总经理自己的资源和人脉就很广泛，还需要你银行在那里献殷勤？实际上并不是这样。不要以为那些大公司的领导什么事情都能搞定，他们也需要有人帮助他们完成一些自己没有能力办到的事情。而这些事情是最能打动他们的地方。

当然，有一些大公司的董事长、总经理家里的事情并不希望单位的同事特别是下属知道，更不希望让下属帮助办理这些事情，因为一旦让下属介入家里的事务，你就必须在单位给予这些人必要的回报，从而影响领导在单位的威信和声誉。

营销是一门学问，银行的营销没有一定之规，但为什么银行可以提供更多别人难以办到的事情呢？就在于银行的客户广泛到各行各业，可以充分利用这些客户资源给那些需要营销的老板们创造一些增值价值，这样的话你的营销更有效 。（麒鉴）