要想银行干得好，必须学会打掼蛋？

掼蛋打得好，说明有头脑；掼蛋打得精，说明思路清；掼蛋不怕炸，说明胆子大；出错骂队友，说明品行丑；赢了不吱声，说明城府深；输了不投降，竞争能力强；掼蛋算得细，说明懂经济。

(资料图片仅供参考)

昨天水了一下掼蛋打牌的事，《掼蛋你都不会，公司怎么指望你拉到资金？》，4万了快，破了阅读新高，果然大家还是最爱摸鱼，我接着扯扯这事。

掼蛋，起源于江苏的淮安，广袤的苏北平原，表舅去过连云港、徐州、宿迁和盐城，唯独没去过淮安，对此地不甚了解。

但关于 掼蛋的传播 ，我觉得有两点，还是有迹可循的。

其一， 从传播的 地域路线 上，大概率是从苏北一路向南传播到南京，以南京为中心，沉淀，向西传播到安徽（安徽人民对掼蛋的热爱，也十分夸张），向东南传播到苏南，进而进入上海。

其二， 从传播逻辑上，和整个江苏，特别是南京地区的 大政府文化 （主动强力作为型），可能有一定的关系（实际链路可以自行想象）。

而大政府文化背景下，江苏的另外一个特点，在于省内的 银行机构 往往经营情况都十分良好。

逻辑在于，国内银行的资产扩表，源于诸如城镇化（棚改货币化）、08年4万亿刺激、基建潮、土地财政等驱动，而这些驱动力，背后都是政府行为，所以，越是政府喜欢 加杠杆搞建设 的区域，银行的（高收益）资产就越多，扩表越快。

搞建设的结果就是，和城市界面相对陈旧的浙江（我指除了杭州、宁波之外的其他地级市），珠三角像北美洲、粤北粤西粤东像拉丁美洲的广东相比，江苏各个地级市的建成区都非常光鲜亮丽。

江苏地区，不仅苏中、苏北的地级市平台的 资产价格很美好 ，连南京的部分区县的资产收益率，都高的让省外的分行眼红。

以至于，绝大多数银行的 江苏省分行 （有些银行的苏州，甚至南通、无锡可能还是一级分行，不纳入省分行），都是全行的利润奶牛，往往各项经营指标名列前茅，甚至不输北、上，堪称 分行中的卷王 。

另外一个结果表现就在于，目前全国 最大的五家 城商行，北京银行、江苏银行、上海银行、宁波银行、南京银行，江苏省一家就 占了俩 ，且都经营有道。

2015年前后，作为城商行中最早上市的两家银行，宁波、南京可谓是城商行中的 双子星 ，当时南京银行资产规模突飞猛进，就在于源源不断的城投项目。

而如今，可能很多人没关注到，全国最赚钱的城商行，近几年业绩最猛的商业银行，既不是北京、也不是上海，而是 江苏银行 。

虽然江苏银行3.2万亿的总资产规模，比规模一哥北京银行少了3000亿，但是2022年全年净利润达到了263亿，超过北京银行16亿， 23年Q1净利润84亿+ ，单季度超过北京银行10亿左右，领先优势还在扩大。

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不过，一切也在迅速发生变化。

随着经济结构的转型升级，假如土地财政难以为继，那么， 财富管理就是几家头部城商行迫切想转型的方向。

这既是潜在的利润增长点，也是讲市值管理故事的好素材，更是可以和大行相对长期公平竞争的领域（不用拼资产价格、不用拼资本金）。

目前城商行的财富管理，或者说基金代销能力，从一季度末 公募股混基金保有 的情况看，大概可以分为五个梯队：

第一梯队，宁波，保有442亿，是几家城商行里，最早开始规模化卖基金的，从年报的成本收入比看，也是人力投入最密集的，赶上了20-21年完整的结构性牛市，起量比较快。

第二梯队，上海（282亿）、江苏（248亿）、北京（227亿），这三家的规模，都要比股份行里的华夏银行大，起步也是相对早的，吃到了结构性牛市的大概一半。

第三梯队，南京（100亿），杭州（55亿），属于牛市末尾才进来的，很快市场就开始揍人了。

第四梯队，东莞（47亿），青岛（33亿），这里大城市里，没有重庆银行、广州银行，这两家银行论规模都远小于同城的农商行，主要是零售客群基础差的有点远，有兴趣的可以研究下重庆农商行的年报。

第五梯队，其他，因为基金销售牌照，新增了“最近一个会计年度非货基金销售日均保有量不得低于5亿元”的要求，去年开始，多家银行 主动注销 了基金销售的牌照，机会只会越来越小，对小银行而言，转型的旋转门可能已经快关了。

而要说到城商行 卖基金的特点 ，我借用一个很有特点的产品，罗列一下。

第一，顺势，最好得顺势。

表舅上次在《认真聊聊上半年公募新发的情况》里分析过，今年上半年，托管行中，发了5亿以上主动管理偏股基金的，城商行里只有宁波银行。

这是因为，城商行相对较小的管理半径、和比较垂直的管理体系，使其在 顺势的环境 下可以爆发出很强的执行力，也就是牛市的时候，可能卖起来不虚大行。

但是在 逆势环境下 ，基础客户少、理财经理偏年轻还是会有所影响，以至于在当下的环境下，其对产品选择会非常挑剔，生怕卖不出成立不了、或者伤害客户，但反过来说，现在它愿意拿出来卖的产品，往往也是比较 过硬有谱 的。

我看了一下，目前城商行托管的，新的主动管理含权基金，少之又少，这就是逆势环境的结果，而目前在销售期的，就是招商基金的 招商瑞成1年持有 ，是个偏债混合的固收+产品，托管行就是我上面提过的江苏银行，我之前很早就研究过招商的瑞系列固收+产品线，正好拿这个产品，或者说这个系列举个例子。

第二，大厂，最好是大厂。

基金的机构业务和零售业务，天然是两个极端。

机构业务 讲究的是分散投资、分散风险，所以机构投资者天然有动力去多找几家基金公司合作。

零售业务 讲究的是集中资源、集中火力，所以基金代销机构自然而然的希望寻找核心的合作基金公司，反复合作。

对于城商行而言，更是如此，因为起步晚、资源有限、经验比较少，找基金大厂合作是更有性价比的。

一来，大厂的名字，在行情好的时候，就可能值10个亿，这属于平台价值 。因为终端客户，在差不多的情况下，更愿意买自己听说过的牌子（基金产品），比如对客户来说，一只招商的产品，一只小基金的产品（可能业绩也不错），但是如果只选一个，那大概率优先选招商这样的大厂，因为毕竟是招商银行旗下的基金公司，而且我买一个固收或者固收+产品，买银行系基金公司的，听起来就比较靠谱。

二来，是渠道的服务能力 。这是城商行非常关注的一点，我和你合作，但是我希望基金公司的销售人员，帮我覆盖所有的网点，我的理财经理比较年轻，你得替我赋能，这需要完整的销售体系和销售团队，很多情况下，基金大厂能够满足这方面的需求。

三来，退一万步讲 。万一业绩不好，银行端还能说，“我能怎么办，我已经选了全市场头部之一的基金公司了”。

第三，策略，最好有故事 （产品策略或基金经理）。

城商行卖基金，因为面不需要铺的太开，所以往往是 优中选优 的来卖，优先卖被市场、其他渠道已经验证过的产品策略，或者是基金经理。

我拿上面说的招商瑞成1年持有来说，我很早就关注招商的 “瑞系列”固收+ 基金，招商，应该算是全市场最早（不确定有没有之一），按照 高波、中低波 ，划分自己的所有固收+产品策略，并且设定好最大回撤等核心产品运作目标的，合并 小几百亿 的规模了，而很多基金公司，是这几年被 电商平台 的露出要求倒逼下，去制定运作目标的。

我之前提过，直到去年四季度 朱红裕 业绩炸裂后，市场才关注到，招商基金主动权益一大票的牛逼中生代。

而在此之前，其实招商率先在市场打出比较优势的，就是他的固收+体系。

这个“瑞系列”就是他的 中低波 策略固收+，从2020年5月开始，连续在各个托管行，发了 11只 持有期形式基金，今年以来，11只产品中，只有1只小亏了 -0.3% ，其他的最低年化 2.2% ，最高 9% ，平均 4% 。

这就属于 有IP效应的产品，自带流量 ，也是城商行喜闻乐见的。

当然，产品多了之后，意味着你的发行时点、持营时点不一定都是最好的，不一定所有客户都能在中短期获得好的盈利体验，我估计瑞系列也是一样的问题，对于需要具有长期生命力的产品系列而言，挑战还是很大的， 这个行业，还没有出现能够坚持推进10年以上的产品系列，希望有人能跑出来 。

第四，业绩，最好有业绩 。

当然，明星策略、或者明星基金经理，可能是站在中长期的维度来判断的，但是城商行还有个问题，便是基础客户很少，所以，难免存在，需要持续在 存量已亏损客户 地方，继续挖掘的情况。

这就需要，你不仅得是明星策略、明星基金经理，你还得有短期业绩佐证，否则你很难促成客户最后的下单转化，这就是基金销售的 “最后一公里” 难题了。

还是以招商的产品为例，双基金经理，一位李毅、一位 尹晓红 ，其中李毅是负责权益部分的，之前是保险出身，但其实个人业绩非常出彩，我直接用天天基金的图了，下图。

灵活配置的这只招商丰茂姑且不论，虽然也排市场前15%。

三只在管的“瑞系列”固收+， 瑞泽、瑞联、瑞泰 ，都是一年持有，而且坦率说，成立时点都很糟糕，但三只产品都还有很不错的年化正收益，且 各个阶段的排名，都在前5%，或者至少前20%，无话可说的强 。

而管固收部分的 尹晓红 ，看业绩，不管是纯债，还是“瑞系列”的一只瑞和，排名业绩，也是十分爆炸。